この記事では、「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」の違いを分かりやすく説明していきます。
話題の交渉力を、身に付けていきましょう。
「フットインザドア」とは?
フットインザドアとは、交渉術のひとつ。
わざと小さなお願いをして、その後に大きなお願いを畳みかけるテクニックです。
1960年代のアメリカで生まれた、心理学にまつわる行動理論になります。
ちなみに「フットインザドア」というのは「片足をドアに挟んだら、もう交渉は終わったようなもの」を例えた言葉です。
何かを売りたいのなら、まずは簡単でたやすい言葉を並べてみて、相手の心を掴んでからセールスするのが良いと述べたものになります。
いきなり「300万円の車を買ってみませんか?」なら誰も見向きはしませんが「今なら新車の無料試乗をおこなっています」というと、一気に敷居が低くなって、お客さんがこちらの話を聞いてくれるようになります。
本番は後にとっておき、最初に小さな要求をするのが「フットインザドア」です。
「ドアインザフェイス」とは?
ドアインザフェイスも、営業マンが良くつかう交渉術のひとつです。
最初に「これは無理そうだ」と思うような大きなお願いをして、断られたら小さなお願いをおこないます。
もともとドアインザフェイスは、社会心理学で生まれた言葉です。
相手の「断ってしまって申し訳ない。
気の毒だから、この辺りで妥協してもいいかな」と残念に思う心理をたくみに利用したものです。
例えば300万円の車を売りたいとき。
最初から300万円の値を出してしまうと、選択肢はひとつしかないので、お客さんは戸惑ってしまいます。
ところが先に「330万円です」と言っておき「本日は特別価格として、300万円でお譲りいたします」というと、お客さんは得した気持ちになり、買いたいと思ってくれます。
このように大きな借りをつくったように見せかけて、希望する値段でしたたかに売っていくのが「ドアインザフェイス」の手法です。
「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」の違い
いずれも今日から使える交渉術です。
「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」の違いを、分かりやすく解説します。
・最初のステップの違い
「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」は、正反対の手法です。
フットインザドアでは、小さなお願いからスタートします。
お目当てとなる大きな本題は、後にとっておきます。
反対にドアインザフェイスは大きなお願いから先に始めて、その後小さなお願いをします。
最初に提示する金額が小さいものがフットインザドア、大きいものがドアインザフェイスです。
まとめ
「フットインザドア」と「ドアインザフェイス」の違いを分かりやすくお伝えしました。
フットインザドアは、小さなお願いをして、後から大きなお願いをすること。
ドアインザフェイスは、大きなお願いをして後から小さなお願いをすることです。
心理テクニックを上手く使って、できる営業マンになってみてください。
