主に営業方法には、「ルート営業」と「新規営業」という方法があります。
では、この2つの営業方法には、どのような違いがあるのか。
この記事では、「ルート営業」と「新規営業」の違いを分かりやすく説明していきます。
「ルート営業」とは?
「ルート営業」は、そのルートに沿って営業すること。
つまり、既存の顧客のところに訪問し、そこで営業活動を行うものとなります。
今現在、自社の商品やサービスを購入してもらっている場合、今後も引き続き購入してもらうことができるよう営業することで、そのために必要な活動を行います。
何か気になることはないか。
何か問題は発生していないか。
意見や苦情などはないか。
などを顧客に確認し、引き続き商品やサービスを購入してもらうことができるように営業します。
また、「ルート営業」には、もう一つ、別の重要な仕事があります。
それは、顧客に対し新しい商品やサービスを購入してもらうことです。
顧客に対し新商品や新しいサービスを紹介し、新たに購入してもらうことも「ルート営業」の大きな役割です。
「ルート営業」の場合、事前に顧客との関係性は成立しています。
そのメリットを生かし、顧客は何を求めているのか。
などを踏まえ営業を行います。
このような営業方法が「ルート営業」となり、新たに顧客を見つける必要はありません。
「新規営業」とは?
「新規営業」は、新規の場所に行き営業を行うことです。
そのため、新規開拓を行う必要があり、今まで付き合いがなかったような場所に出向き、自社の商品やサービスを営業することになります。
少しでも自社の商品やサービスに対し興味を持ってもらうことができるようにわかりやすい説明やプレゼンテーションを行う必要があります。
また、相手のニーズを事前に調べ、そのニーズにあった商品やサービスを紹介するといったことも「新規営業」には必要です。
「新規営業」の場合、電話などで事前にアポを取るほか、飛び込み営業と言われるような直接訪問で「新規営業」を行う場合もあります。
「新規営業」の場合、既に他社の商品やサービスを購入しているところに行き営業を行うということで、説明すら聞いてもらうことができないなど苦労も多い営業方法です。
ただし、「新規営業」の場合、成功すると、大きく成績を上げることができるやりがいのあるものとなります。
「ルート営業」と「新規営業」の違い
このように、「ルート営業」と「新規営業」は、同じ営業活動でも、どこに対し行う営業なのかといった違いがあります。
「ルート営業」は、既存の顧客に対し行い、「新規営業」は新規の顧客に対し行います。
そのため、「新規営業」の方が苦労は多くなりますが、その分、自分の成績に直結するといったやりがいのある営業方法となります。
まとめ
「ルート営業」と「新規営業」には、それぞれにメリット・デメリットがある営業方法です。
また、それぞれに求められる能力も異なり、向き不向きが出てしまうことも少なくありません。
